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Scegli me! (Un cliente è per sempre...)

 

Uno degli aspetti più importanti all’interno di un’azienda o di un progetto Business è la fidelizzazione del cliente. Creare rapport con lui e capire i suoi bisogni per offrire soluzioni costanti alle sue necessità è il vero mistero che avvolge un imprenditore.

Come ci sceglie?

Quali sono i suoi criteri di acquisto?

Quale emozione è dietro alla sua psicologia di selezione?

Sembrano domande banali forse, ma sappiamo benissimo che in teoria è tutto facile e poi, in realtà, è poco semplice.

 

In questo articolo il mio scopo è guidarvi nella giusta selezione delle domande da farsi e da fare al prospect, al fine di creare una relazione duratura ed efficiente... finché prodotto non ci separi!

 

Quali sono i drivers emotivi del nostro cliente?

Qual è lo stile con il quale mi piace comprare?

Che cosa devono essere nel prodotto e nella fase di acquisto che auspica?

 

L’ascolto proattivo in cui carpire l’interesse primario diventa il risultato di ciò che vendiamo: questo non deve essere solo rivolto al prodotto o servizio che offriamo,deve fare particolare attenzione al bisogno ,ossia a  quello che serve profondamente al cliente .

Per diventare efficace in questa fase è necessario prepararsi.

Ci sono molte indicazioni su come comunicare e “ascoltare” : linguaggio verbale, non verbale  e paraverbale sono ormai concetti già sentiti . 

Nelle nostre proposte formative dedichiamo diversi corsi alla Comunicazione efficace e al linguaggio persuasivo .

 

In questo articolo voglio invece dedicare interesse a quello che secondo me è il vero different marker : come approfondire il suo interesse primario.

 

L’interesse primario è formato da più particolari:

i criteri di acquisto del cliente 

i suoi bisogni profondi e le motivazioni per cui sceglie 

i parametri sine qua non il cliente predilige e direziona il suo acquisto.

Alcuni sono conosciuti e quindi espressi dal cliente in generale  (caratteristiche, consegna, logistica, budget, assistenza ecc…) e, per quanto possono essere più personalizzabili, sono comunque accessibili a tutti i fornitori un po’ astuti.

 

Altri invece sono più “ermetici ” e meno esplorati dai normali fornitori.

 

Faccio un piccolo cenno al parametro che a volte sembra l’ultima strada di accesso: il PREZZO.

Su questo, io personalmente, sono distante dalle teorie e convinzioni secondo cui “abbassare” e promuovere prezzi lancio sia l’unica via.

Sai tu il valore di ciò che offri, e, soprattutto, quanto è trattabile.

Quindi sei tu che decidi il prezzo. La domanda è: come far percepire e comprendere il valore che il tuo prodotto o servizio offre?

Come posso aumentare il valore della mia offerta? 

 

Ti suggerisco solo di credere che sia un parametro e non il solo che ti può distinguere! 

 

Veniamo ai parametri nascosti, quelli che i veri professionisti vanno a indagare.

Ti esorto a concentrarti su due fattori: ciò che davvero auspica il cliente, ossia considerazioni più profonde che spesso vengono tralasciate da altri venditori o dai concorrenti.

Cosa desidera davvero?

Qual è per lui l’offerta ideale? 

Quali caratteristiche particolari possono davvero renderlo felice, appagato e soprattutto gli fanno la vera differenza?

Se impariamo ad ascoltare profondamente, queste domande hanno risposte semplici: poiché il cliente stesso ci risponde.

Alcuni esempi possono essere opzioni di consegna personalizzate, modalità di assistenza e altre peculiarità che per noi hanno un costo minimo e per il cliente invece, fanno una grande differenza e risolvono un problema specifico o bisogno profondo (due consegne invece di una che offriamo se per lui è il massimo!)

  

Alcuni esempi? 

  • Soluzioni più creative 
  • Imballaggi particolari 
  • Consulenza e assistenza

….e sicuramente ne troverai altri.

 

Offri quella cosa che al cliente fa una grande differenza e lo fa sentire ascoltato, capito, accolto e che a te, oggettivamente, costa potenzialmente il giusto. 

La motivazione dominante d’acquisto è l’input emozionale: capisci quale sia la vera spinta della persona a compiere un’azione o selezione! Perché? Semplice: non lo fa nessuno.

 

Prima di andare all’ appuntamento penso a domande indagine per capire e approfondire e scavare. 

Senz’ altro questo motivo è importante per ottenere quel risultato, ma se ci fosse un altro motivo più importante, che facesse davvero la differenza, quale sarebbe?

Come farai a sapere che avrai ottenuto quello che vuoi?

Mi piace il Coaching perché non dà risposte o soluzioni banali, ma ti aiuta formulare le giuste domande, quelle che avviano un processo generativo e trasformativo nella persona che hai di fronte e, soprattutto, in te!

 

Concludo con 3 piccole azioni, anzi, domande preparatorie per un incontro importante:

1- cosa vuole il tuo cliente?

esplora prima i bisogni principali e poi, quando hai scaldato i motori ,cerca di approfondire le vere esigenze che potrebbero fargli la differenza .

2- come saprà di averlo ottenuto?

cerca di capire come decide e come compra: strategie di acquisto,  parametri e condizioni.

3- in che modo posso aiutarlo a scegliere me? In cosa posso essere diverso dagli altri?

mostra i tuoi punti di forza! Dopo aver ascoltato cerca di unire i suoi bisogni alle tue potenzialità: ti garantisco che il mix sarà UNICO!

 

Emanuela Caiano

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